Capacidade de venda

Qualquer pessoa pode vender mesmo qualquer coisa. Na verdade, todos nós fazemos várias vendas ao longo da nossa vida, quer nos apercebamos disso ou não. Portanto, pelo tanto que sei, você pode ser já um excelente vendedor. 

Este conceito fica mais fácil de entender pensando o ato de vender como a arte de convencer outra pessoa de que realizar uma determinada ação é a melhor solução para suprimir uma dada necessidade ou desejo. Certamente que, quando era criança, convencia várias vezes os seus pais a dar-lhe um brinquedo ou a levá-lo a algum sítio. Quando vai jantar com a sua cara-metade, vende-lhe frequentemente a ideia de qual será o melhor restaurante onde ir. 

Uma venda não precisa necessariamente de ser de um produto ou de um serviço. Pode ser uma venda de uma ideia, de um conceito, de um estilo de vida ou até uma venda de si mesmo enquanto profissional. Estando assente que a necessidade de vender está presente no nosso quotidiano e que a capacidade para as vendas pode já estar dentro de cada um de nós sem que o saibamos, este artigo pretende explorar algumas dicas que fui recolhendo de livros, aprendendo diretamente de outros profissionais e observando ao longo da vida. 

Conheça o Triângulo das Vendas. 

Um conceito básico a aprender é o chamado Triângulo das Vendas. O triângulo das vendas apresenta os três pilares de qualquer venda bem-sucedida: ter completo conhecimento do produto/serviço, conhecer e aplicar corretamente táticas e estratégias de venda e, por fim, mas não menos importante, a sua atitude e entusiasmo perante a situação. Tocando neste último ponto, é importante referir a motivação e a paixão como forças cruciais para o sucesso nas vendas. A sua motivação pode ter várias ramificações, mas deve sempre colidir na vontade de suprimir as necessidades do outro. A paixão, essa é o ingrediente chave em tudo o que é feito e que transparece na forma como se fala e age.

Conheça bem o que está a vender.

Antes de começar a fazer prospeção de mercado, deve dedicar-se a mergulhar no conhecimento profundo do produto ou serviço que está a tentar vender. Informe-se junto de todos os departamentos que estejam envolvidos na conceção e execução do serviço ou entrega do produto, não só acerca do que o produto/serviço é, mas do que ele faz pelas pessoas. Pode ser particularmente útil preparar  um guião com respostas às perguntas mais frequentes. E como conhecer o produto/serviço não é suficiente, dedique-se também a estudar a concorrência. Perceba bem qual é a sua diferenciação e proposta de valor acrescida para poder refleti-la na proposta e na conversa com o potencial cliente.

Conheça bem o cliente. 

Claro que muito importante é estudar o cliente. Perceber quais as suas necessidades e desejos e também qual a sua experiência passada com produtos ou serviços similares ao nosso. As pessoas gostam de se sentir importantes e esse é o principal objetivo quando se está a estabelecer uma relação com um potencial cliente: tratá-lo como se fosse a pessoa mais importante da vida, porque o objetivo é apresentar uma solução personalizada que vai suprimir as suas necessidades. 

Ora, como está a lidar com pessoas, é normal que elas sintam medos. O cliente tem geralmente 4 tipos de medos: medo de falhar, medo de ser enganado, medo do desconhecido e medo de repetir erros. É sua obrigação ajudar a tranquilizá-los, lidando com eles através do estabelecimento de uma base de honestidade e de confiança, até que deixem de existir.

Postura é tudo.

Quando dá os primeiros passos no mundo das vendas, é provável que não tenha ainda todas as características que admira nos vendedores mais experientes. A melhor maneira de ultrapassar alguma timidez ou pessimismo inicial é construir uma imagem do “novo eu”, confiante e otimista que vai substituir o “velho eu” confortável. Depois de interiorizar esta imagem do “novo eu”, vai passar a agir como essa pessoa, dizendo e fazendo o que ela faria. Antes que se aperceba, ter-se-á transformado nessa pessoa. O ser humano tem o infinito poder de se transformar e evoluir para a melhor versão de si mesmo – cabe-lhe a si explorar toda a sua potencialidade.

A linguagem é a sua ferramenta de trabalho, utilize-a da melhor forma.

O vendedor vive da linguagem. As palavras usadas pintam diferentes imagens na cabeça de quem as ouve. Se alguém lhe contar que viu uma senhora com um vestido vermelho e um chapéu azul a andar na rua passeando um cão, é provável que a sua mente tenha imediatamente pintado essa fotografia. Quando se escreve uma proposta, quando se faz uma chamada ou se participa numa reunião, é importante que as palavras utilizadas pintem imagens positivas na cabeça do potencial cliente. 

Nesse sentido, substituir algumas expressões por outras mais cuidadas tem frequentemente resultados surpreendentes na maneira como se é percecionado. “Cliente” pode ser substituído por “Parceiro”. “Vendo-lhe” pode ser substituído por “ajudo-o a encontrar a melhor solução”. “Problema” pode ser substituído por “desafio”. “Preço” ou “orçamento” pode ser substituído por “investimento”. Ainda relativamente à linguagem, é importante falar a língua que os clientes compreendem. Por mais que às vezes a tentação seja usar vocabulário floreado ou demasiado técnico, o objetivo é fazer com que o cliente se sinta importante e é difícil sentir-se assim se não se sentir inteligente. O feedback tem aqui um papel importante para se perceber se está a ser compreendido e claro o suficiente: oiça mais do que aquilo que fala e faça perguntas com o intuito de perceber as necessidades do seu cliente.

Eliana Oliveira

Antiga Diretora do departamento de Comunicação e Marketing