Buyer Persona – Conheça o seu cliente

Hoje em dia, é impossível trabalhar numa empresa e não pensar no seu público-alvo e no seu target, ou seja nos objetivos que pretende atingir com as ações de marketing. Seja a delinear uma estratégia ou a montar uma campanha, a escrever uma brochura ou a publicar um post numa rede social, é crucial manter uma pergunta em mente: quem é nossa buyer persona? Saber quem é esta entidade é determinante para o sucesso de qualquer ação de marketing e comunicação.

O que é Buyer Persona?

Buyer Persona é a representação semi-fictícia do seu cliente ideal com base em pesquisas de mercado e dados reais sobre os clientes existentes. Esta é a pessoa para a qual a empresa está a criar o seu conteúdo, produtos ou serviços e portanto é para esta pessoa que tem que adaptar a sua comunicação. 

É muito comum falar em público-alvo, no entanto, este é um conceito vago. Um público-alvo define um grupo de pessoas, com intervalos de idade, áreas de interesse, entre outros traços generalistas. Uma Buyer Persona é um perfil mais detalhado, com idade específica, sonhos, problemas e ambições.

Existem dois conceitos que à primeira vista podem parecer muito semelhantes, são eles a Buyer Persona e a Brand Persona. Para não gerar confusões, é necessário entendermos a diferença entre ambos. A Brand Persona é a representação da identidade da sua marca enquanto que a Buyer Persona representa o comprador de seu produto. Ou seja, a Brand Persona é criada para ajudar a empresa a definir a sua identidade, representar os seus valores, linguagem e estilo, enquanto a Buyer Persona é uma personagem criada para ajudar a empresa a compreender melhor quem é o seu cliente e o que ele precisa. Se quiser saber mais sobre Brand Persona aconselhamos a leitura do nosso artigo “Os semelhantes atraem-se”.

A importância de construir uma Buyer Persona

O desenvolvimento de Personas permite a compreensão total de quem são e quais os hábitos dos seus clientes. Com este detalhe consegue definir com mais precisão quais os conteúdos que precisam ser produzidos; qual é o melhor formato de conteúdo para a persona; o tom de voz da marca e estilo de comunicação; como, quando e em quais canais de comunicação a empresa deve estar presente. 

Com a definição de Buyer Personas você terá uma ideia muito melhor de como e onde deve investir os seus esforços de Marketing. Em vez de utilizar estratégias que focam num segmento amplo e abstrato (como o público-alvo), as  Buyer Personas utilizam um marketing humanizado. Esta humanização permite que seja transitada uma mensagem mais personalizada e consequentemente sejam geradas mais leads sem aumentar os gastos em publicidade.

Como construir uma Buyer Persona

Uma Persona não pode ser criada com base em suposições. Portanto, é necessário conjugar uma boa pesquisa e marketing, com os dados e histórico do seu CRM. Para saber mais acerca deste tópico, leia o nosso artigo “A Palavra Certa no Momento Certo Vale Mais que Mil Palavras!”. É preciso ter informações reais, dados que tenham como fonte os clientes e leads da empresa, bem como pesquisas de mercado. Para recolher estes dados pode também entrevistar os seus clientes e analisar o comportamento das pessoas no seu site e nas redes sociais.

Na informação da Buyer Persona devem estar incluídas informações demográficas, como idade, sexo, estado civil, residência, trabalho, mas também devem constar os objetivos, as dores, as aspirações pessoais e profissionais e problemas da Persona. Além destes dados deve ser incluída informação sobre a relação entre o cliente e a empresa  como os motivos que o levam a comprar determinado produto, quais as expectativas para a sua utilização e os critérios de decisão para a compra ou não.

No momento de colocar no papel tudo o que aprendeu sobre o seu cliente com as pesquisas e de criar efetivamente a sua Buyer Persona, o mais importante é que crie um perfil completo. Assim, todos os colaboradores envolvidos no projeto sabem exatamente para qual pessoa eles estão a vender e assim aumentar o sucesso do negócio. 

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